Aversion à la perte
En anglais : Loss aversion
La tendance à ressentir la douleur d’une perte plus fortement que le plaisir d’un gain de même valeur. Perdre 50 € fait généralement plus de mal que trouver 50 € ne fait plaisir.
Au quotidien
Les clients sont souvent plus sensibles à « évitez 5 € de frais » qu’à « profitez de 5 € de remise », alors que la somme est la même.
Vous refusez un pari à pile ou face qui vous rapporterait 120 € si c’est face et vous coûterait 100 € si c’est pile, parce que l’idée de perdre ces 100 € pèse plus lourd que le gain, pourtant plus élevé.
Pourquoi votre esprit fait ça
Finir ce que nous commençons est en général une bonne stratégie : un cerveau qui abandonnerait au moindre obstacle ne mènerait jamais rien à terme. Tenir à ce que nous possédons déjà, à ce que nous avons construit et à ce pour quoi nous avons travaillé entretient notre engagement et préserve nos ressources. Perdre ce que nous avons peut faire plus de mal qu’un gain équivalent ne fait de bien ; la prudence face aux pertes a donc souvent du sens.
Comment le repérer
Demandez-vous si vous refusez une bonne affaire uniquement parce qu’elle comporte un risque de perdre quelque chose.
Comment y faire face
Formulez le choix des deux façons, une fois comme un gain et une fois comme une perte, et voyez si votre réponse change.
Les habitudes qui le déjouent
- Prenez du recul sur le choix
Laissez passer une nuit, ou demandez-vous ce que vous diriez à un ami à votre place. Les émotions fortes et la pression du temps vous poussent vers des jugements hâtifs, terrain propice à de nombreux biais.