Escalade irrationnelle
En anglais : Irrational escalation
Autre nom du même phénomène : Escalade d’engagement
La tendance à continuer d’augmenter notre mise dans une décision perdante pour justifier ce que nous y avons déjà mis, souvent dans un contexte de compétition. Autre nom de l’escalade d’engagement, elle est étroitement liée au biais des coûts irrécupérables.
Au quotidien
Lors d’une surenchère, deux acheteurs font grimper le prix d’une maison bien au-delà de ce que chacun comptait payer, car aucun ne veut que ses offres précédentes aient été faites pour rien.
Lors d’enchères en ligne pour une guitare vintage, vous continuez à surenchérir sur l’autre acheteur bien au-delà de votre limite, car abandonner maintenant voudrait dire que toutes vos offres précédentes n’ont servi à rien.
Pourquoi votre esprit fait ça
Finir ce que nous commençons est en général une bonne stratégie : un cerveau qui abandonnerait au moindre obstacle ne mènerait jamais rien à terme. Tenir à ce que nous possédons déjà, à ce que nous avons construit et à ce pour quoi nous avons travaillé entretient notre engagement et préserve nos ressources. Perdre ce que nous avons peut faire plus de mal qu’un gain équivalent ne fait de bien ; la prudence face aux pertes a donc souvent du sens.
Sa famille, en 30 secondes : Aller au bout
Comment le repérer
Remarquez quand battre l’adversaire est devenu le but, plus que l’objet convoité lui-même.
Comment y faire face
Avant toute enchère ou négociation, notez le montant au-delà duquel vous renoncerez, et confiez-le à quelqu’un qui vous obligera à le respecter.
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SourcesShubik (1971)·Wikipedia