Escalation irrazionale
In inglese: Irrational escalation
Altro nome dello stesso fenomeno: Escalation dell’impegno
La tendenza a continuare ad aumentare l’investimento in una decisione perdente per giustificare ciò che ci abbiamo già messo, spesso in un contesto competitivo. È un altro nome dell’escalation dell’impegno ed è strettamente legata alla fallacia dei costi irrecuperabili.
Nella vita quotidiana
In una gara di offerte, due acquirenti fanno salire il prezzo di una casa ben oltre ciò che ciascuno dei due aveva previsto di pagare, perché nessuno vuole che le offerte precedenti siano state inutili.
In un’asta online per una chitarra vintage continui a superare l’offerta dell’altro ben oltre il tuo limite, perché ritirarti adesso vorrebbe dire aver sprecato tutte le offerte precedenti.
Perché la tua mente lo fa
Finire ciò che iniziamo di solito è una buona strategia: un cervello che mollasse a ogni ostacolo non concluderebbe mai nulla. Dare valore a ciò che già abbiamo, a ciò che abbiamo costruito e a ciò per cui abbiamo faticato ci mantiene motivati e protegge le nostre risorse. Perdere ciò che abbiamo può far più male di quanto ci faccia bene un guadagno equivalente, quindi essere cauti con le perdite spesso ha senso.
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Come accorgersene
Nota quando battere l’avversario è diventato l’obiettivo, più del premio in sé.
Come difendersi
Prima che inizi un’asta o una trattativa, scrivi la cifra oltre la quale ti ritiri e affidala a qualcuno che ti costringa a rispettarla.
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FontiShubik (1971)·Wikipedia