Avversione alla perdita
In inglese: Loss aversion
La tendenza a sentire il dolore di una perdita più intensamente del piacere di un guadagno dello stesso valore. Perdere 50 € di solito brucia più di quanto ci rallegri trovarne 50.
Nella vita quotidiana
I clienti sono spesso più motivati da «evita una commissione di 5 €» che da «ottieni uno sconto di 5 €», anche se la cifra è la stessa.
Rifiuti una scommessa a testa o croce che ti farebbe vincere 120 € con testa e perdere 100 € con croce, perché il pensiero di quei 100 € persi pesa più del premio, che è più alto.
Perché la tua mente lo fa
Finire ciò che iniziamo di solito è una buona strategia: un cervello che mollasse a ogni ostacolo non concluderebbe mai nulla. Dare valore a ciò che già abbiamo, a ciò che abbiamo costruito e a ciò per cui abbiamo faticato ci mantiene motivati e protegge le nostre risorse. Perdere ciò che abbiamo può far più male di quanto ci faccia bene un guadagno equivalente, quindi essere cauti con le perdite spesso ha senso.
Come accorgersene
Chiediti se stai rifiutando un buon affare solo perché comporta la possibilità di rinunciare a qualcosa.
Come difendersi
Presenta la scelta in entrambi i modi, una volta come guadagno e una come perdita, e guarda se la tua risposta cambia.
Abitudini che lo smascherano
- Prendi le distanze dalla scelta
Dormici sopra, oppure chiediti cosa diresti a un amico nella stessa situazione. Le emozioni forti e la pressione del tempo ti spingono verso giudizi affrettati, terreno fertile per molti bias.