Ancrage
Autre nom : Biais d’ancrage
En anglais : Anchoring
La tendance à trop s’appuyer sur le premier chiffre ou la première information rencontrés pour porter un jugement. Les estimations suivantes restent trop proches de ce point de départ, même quand il est arbitraire.
Au quotidien
Une maison mise en vente à un prix élevé fait paraître raisonnables aux acheteurs des offres bien supérieures à sa valeur réelle.
Dans une négociation salariale, l’employeur ouvre avec un chiffre bas et, alors que vos recherches indiquaient beaucoup plus, votre contre-proposition finit à peine au-dessus de la sienne.
Pourquoi votre esprit fait ça
Nos sens et notre jugement fonctionnent par comparaison. Repérer un écart par rapport à un point de départ, ou à ce qui vient juste avant, est plus rapide et moins coûteux que de mesurer les choses dans l’absolu, et ce sont souvent les changements qui signalent un danger ou une occasion.
Comment le repérer
Demandez-vous d’où vient le premier chiffre avancé dans cette discussion, et s’il mérite vraiment d’être votre point de départ.
Comment y faire face
Fixez votre propre estimation ou votre prix plafond avant d’entendre le moindre chiffre venant de quelqu’un d’autre.