Anclaje
También se conoce como Sesgo de anclaje
En inglés: Anchoring
La tendencia a apoyarnos demasiado en la primera cifra o el primer dato que vemos al hacer un juicio. Las estimaciones posteriores se quedan demasiado cerca de ese punto de partida, aunque sea arbitrario.
En la vida diaria
Una casa anunciada a un precio alto hace que a los compradores les parezcan razonables ofertas muy por encima de su valor real.
En una negociación salarial, la empresa abre con una cifra baja y, aunque lo que habías investigado apuntaba mucho más arriba, tu contraoferta acaba quedando solo un poco por encima de la suya.
Por qué lo hace tu mente
Nuestros sentidos y nuestro juicio funcionan por comparación. Notar las diferencias respecto a un punto de partida, o respecto a lo que vino justo antes, es más rápido y barato que medir las cosas en términos absolutos, y a menudo son los cambios los que avisan de un peligro o de una oportunidad.
Cómo detectarlo
Pregúntate de dónde salió la primera cifra de esta conversación y si merece ser tu punto de partida.
Cómo hacerle frente
Fija tu propia estimación o tu precio límite antes de oír la cifra de nadie más.