Αγκύρωση
Λέγεται και Μεροληψία αγκύρωσης
Στα αγγλικά: Anchoring
Η τάση να στηριζόμαστε υπερβολικά στον πρώτο αριθμό ή στην πρώτη πληροφορία που βλέπουμε όταν κρίνουμε κάτι. Οι επόμενες εκτιμήσεις μας μένουν πολύ κοντά σε εκείνο το σημείο εκκίνησης, ακόμη κι όταν είναι αυθαίρετο.
Στην καθημερινότητα
Όταν ένα σπίτι βγαίνει στην αγορά με υψηλή τιμή, οι αγοραστές θεωρούν λογικό να προσφέρουν ποσά πολύ πάνω από την πραγματική του αξία.
Σε μια διαπραγμάτευση μισθού, ο εργοδότης ανοίγει με ένα χαμηλό ποσό. Αν και από την έρευνά σου έβγαινε πολύ υψηλότερο νούμερο, τελικά αντιπροτείνεις κάτι λίγο μόνο πάνω από το δικό του.
Γιατί το κάνει το μυαλό σου
Οι αισθήσεις και η κρίση μας λειτουργούν με συγκρίσεις. Είναι πιο γρήγορο και πιο οικονομικό να προσέχουμε τις διαφορές από ένα σημείο εκκίνησης, ή από ό,τι προηγήθηκε, παρά να μετράμε τα πράγματα με απόλυτους όρους. Και συχνά οι αλλαγές είναι αυτές που προειδοποιούν για κίνδυνο ή ευκαιρία.
Πώς να την εντοπίσεις
Αναρωτήσου από πού ήρθε ο πρώτος αριθμός σε αυτή τη συζήτηση και αν αξίζει να είναι το δικό σου σημείο εκκίνησης.
Πώς να την αντιμετωπίσεις
Όρισε τη δική σου εκτίμηση ή το όριο τιμής σου πριν ακούσεις οποιοδήποτε νούμερο από άλλους.