Ankereffekt
Auch bekannt als Ankerheuristik
Auf Englisch: Anchoring
Die Neigung, sich bei einem Urteil zu stark auf die erste Zahl oder Information zu stützen, die wir sehen. Spätere Schätzungen bleiben zu nah an diesem Ausgangspunkt, selbst wenn er willkürlich ist.
Im Alltag
Ein Haus, das zu einem hohen Preis inseriert ist, lässt Kaufinteressenten Angebote weit über seinem wahren Wert vernünftig erscheinen.
In einer Gehaltsverhandlung nennt der Arbeitgeber zuerst eine niedrige Zahl. Deine Recherche hatte auf viel mehr hingedeutet, doch dein Gegenangebot liegt am Ende nur knapp über seinem.
Warum dein Kopf das tut
Unsere Sinne und unser Urteil arbeiten mit Vergleichen. Unterschiede zu einem Ausgangspunkt oder zum unmittelbar Vorherigen zu bemerken, geht schneller und kostet weniger Kraft, als Dinge absolut zu messen, und oft sind es gerade Veränderungen, die eine Gefahr oder eine Chance anzeigen.
Woran du es erkennst
Frag dich, woher die erste Zahl in diesem Gespräch stammt und ob sie es verdient, dein Ausgangspunkt zu sein.
Was dagegen hilft
Leg deine eigene Schätzung oder Preisgrenze fest, bevor du die Zahl von jemand anderem hörst.